ジェイ
トモダチ
ジェイトモダチ
ジェイトモダチ
今日は意外とあいまいになりがちなベネフィットについてです。
マーケティング戦略を考える上でもっとも重要といっても過言ではないのがベネフィットなので、しっかりおさえておきましょう。
もくじ
マーケティングにおけるベネフィットの本当の意味
マーケティング用語でよくつかわれる「ベネフィット」とは、その顧客にとっての価値です。
もう少しわかりやすい言葉でいうと、商品から得られるお客さんとってのうれしい未来のことをいいます。
そして、その価値（うれしい未来）が自分が支払う対価（お金、時間、手間など）を上回ったときにはじめて商品を購入します。
たとえばさきほどの弁当箱。
少し考えてみてください。
お客さんが買っているのはなんでしょうか？
そう、弁当箱です。
まぁあたりまえっちゃあたりまえです。
ただ実際には、お客さんは弁当箱自体が欲しくて弁当箱を買っているわけではありません。
その弁当箱を買うことで得られる価値（うれしい未来）を買っています。
ジェイ- 会社にお昼ごはんをもっていくことができる（機能的価値）
- デザインがかわいくて、同僚に自慢できる（情緒的価値）
最初のトモダチの例では、このトモダチにとっての２つの価値が対価より上回ったから購入を決断に至ってるのです。
ベネフィットとメリット・特徴の違いとは
まずお客さんにとっての価値は、大きく２つに分けられます。
お客さんにとっての価値
- 機能的価値⇒その商品ジャンルにおいて最低限はたすべき機能・価値。（直接的な価値）
- 情緒的（感情的）価値⇒その商品をもつことで得られる感情的な価値。（間接的な価値）
厳密には機能的な価値もベネフィットにあたります。（だって顧客にとって価値がありますよね、機能的なことも）
ジェイ一般的に現場レベルでは、
- メリット・特徴⇒その商品がもつ実績や特徴。
- ベネフィット⇒その特徴を使うことで得られる体験。
といわれます。
メリット≒機能的価値となることが多いです。つまり「機能的価値はベネフィットじゃないよ」っていう人もいたりします。
なので、ここに見てくれてる方は初級者の人が多いと思うので、相手のコトバにあわせて対応するのをオススメします。（いちばん大変だけど…）
ただ実際、機能的価値（メリットや特徴）よりも情緒的価値（ベネフィット）のほうが大切なケースは多いです。
機能的価値は満たして当たり前。
かつ、「それを満たしたうえでいかに情緒的価値を届けることが出来るか」によってその商品を購入するかどうかがきまるケースが多いです。
ジェイ売り手と買い手の不一致
ちなみにもう１つ、おさえておくべきことがあります。
ここであなたに再度、質問です。
- 売り手が売っているのはなんでしょうか？
- お客さんが買っているのはなんでしょうか？
そう、それを購入することで得られる、そのお客さんにとっての価値（うれしい未来）でしたね。
しかも特に、情緒的価値（そこから得られる体験・感情とか）を優先してるということでした。
ただ、間違ってはいけないこと。
⇒その商品の情緒的価値を約束できない。
ここに不一致がうまれます。
弁当箱の例に戻りますが、
お客さんの求めてるモノ（価値）⇒かわいいデザインで、同僚に自慢できること。
だとした場合に、売り手はそういった訴求を行うことはできますが、必ず同僚に自慢できるデザインであるかは約束できません。
一般的にかわいいとされるデザインはありますが、お客さんの会社の同僚の美的感覚と同じとは限らないということ。
じゃあどうやってその不一致を解消するのか？
それが、信頼です。
ジェイとなっているお客さんに対して、「●●でいま人気で～」とか「あの●●も使っていて」とかなにかしら営業トークなどして
ジェイと信用を得たときにはじめてベネフィット（価値）として認められるワケです。
ベネフィットを考えるコツは？
では具体的にベネフィットを考えるには、どのようにしたらいいのでしょうか？
ここでは特に重要な、情緒的価値のベネフィットの考え方についてです。
ずばり、機能的価値（メリット・特徴）に対してどんどん深堀していくということです。
深堀していくときには「で、どうなるの？」「ということは、つまり？」などの考え方で掘り下げていきます。
弁当箱
- 世間で人気の●●クマが表面にプリントされている（特徴）
⇒ということは、つまり？ - 会社にもっていったら同僚に自慢できる（情緒的ベネフィット）
⇒ということは、つまり？ - センスがいいと思われる（情緒的ベネフィット）
⇒ということは、つまり？ - 気持ち的にごはんもおいしく食べられる（情緒的ベネフィット）
⇒ということは、つまり？ - 仕事がはかどる（情緒的ベネフィット）
⇒ということは、つまり？ - 昇進できる（情緒的ベネフィット）
少し大げさな部分もありますが、こんな感じです。
どこまで深堀するか？というきまりは特にありません。
しっくりくるものが出れば、そこでok。
基本的に2～3回ほど深堀すれば、そこそこいいベネフィットが見つかるといわれています。
ちなみにベネフィットの価値は大体以下の３つに大別できます。
- 自己欲求（自分の中で完結するもの）
⇒成長したい、達成できた、うれしいなど。 - 社会欲求（人との関わりでうまれるもの）
⇒チヤホヤされる、一緒に楽しめるなど。 - 生存欲求（生きるうえで必要なもの）
⇒おいしいごはん、快適に寝られる、給料が上がるなど。
さきほどの例なら、
- 自己欲求⇒仕事がはかどる、昇進できる（達成感）
- 社会欲求⇒自慢できる、センスがいいと思われる
- 生存欲求⇒おいしくごはんが食べられる、昇進できる（給料アップ）
このベネフィットは厳密にこの欲求にあてはまる！とかまでは正直考えなくていいです。
ただベネフィットを考えるときにもし詰まってしまったら、この３つの観点からぜひ考えてみて、アウトプットの手助けにしてください。
